بررسی ایده قبل شروع استارت آپ

اعتبار بازار چیست؟ این سوالی است که بسیار شنیده‌ایم، به خصوص زمان راه اندازی یک استارت آپ.

اعتبارسنجی بازار فرایندی است که تعیین می‌کند آیا محصول شما بازار هدفی دارد یا خیر، اعتبارسنجی بازار شامل یک سری مصاحبه‌هایی با مشتری در بازار هدف شما می‌باشد که تقریبا همیشه قبل از اینکه سرمایه‌گذاری در استارت آپ یا محصول شما انجام گیرد، صورت می‌پذیرد.

در اینجا 10 نکته برای اعتبارسنجی بازار مورد بررسی قرار می‌گیرد، برای تأیید اینکه آیا شما محصول مورد نیاز مشتریان را در اختیار دارید و یا اینکه یک درگیری بیهوده برای خود ایجاد کرده‌اید. شما می‌توانید با سوالات مناسب به جواب این سوال که میگوید آیا شما واقعا یک ایده دارید که مشکلی را برطرف کند، مشتریان شما چه کسانی هستند و در نهایت اینکه آیا بازاری برای محصول شما وجود دارد یا خیر.

1- هدف خود را از تولید محصول یادداشت کنید

شما فقط هدفی که از تولید محصول یا استارت آپ خود دارید بنویسید زیرا این کار شما را وادار می‌کند که در مورد آنچه قبلا به آن فکر کرده‌اید صحبت کنید. نیازی نیست که شما یک برنامه تجاری بنویسید زیرا نوشتن برنامه تجاری همیشه به عنوان بهترین نیست و در اکثر مواقع ممکن است شما با اولین مصاحبه با مشتریان و بازار هدف برنامه تجاری را تغییر دهید.

در اینجا به چند سوال اصلی اشاره می‌کنیم که شما می‌توانید با مشتریان صحبت کرده و آن را تست کنید، در واقع این سوالات، فرضیات شما می‌باشد شما باید هرچه سریعتر به فرضیات خود پاسخ داده تا خطر بیشتری شما را متحمل نشود.

شما می‌توانید از سؤالات زیر شروع کنید یا از ابزاری مانند Business Model Canvas برای هدایت تفکر خود استفاده کنید.

برخی فرضیات اساسی خود را بنویسید که می‌توانید بیرون بروید و آن را آزمایش کنید:

مشتری شما چه کسی است؟ اگر می‌گویند «همه»، شما باید خود را برای یک زمان سخت تنظیم کنید. حتما حیطه کاری خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری شما مشاغل است، پاسخ دهید: چه نوع مشاغلی؟ تجارت معمولی چقدر بزرگ یا کوچک است؟ در یک بازار خاص؟ عنوان خریدار چیست؟

ایده شما چه مشکلی را حل می‌کند؟ بسیاری از کارآفرینان ابتدا درباره محصول فکر می‌کنند – آنها، از خطرات آن ابراز نگرانی می‌کنند، محصول را راه اندازی می‌کنند و سپس متوجه مشکلات آن می‌شوند. پیشنهاد من این است که ابتدا با مشکل شروع کنید. این بدان معنی است که در مورد مشکلاتی که محصول شما دارد صریح باشید. با نوشتن این مشکلات می‌توانید تایید کنید که آیا مشتریان نیز آنها را مشکل می‌بینند یا نه، و مهم‌تر از همه اینکه مشتریان فکر می‌کنند مشکلاتی هست که ارزش حل آن را دارد.

محصول شما چگونه آن مشکلات را حل می‌کند؟ ارزش محصول شما بسته به مشکلی است که از مشتریان رفع می‌کند. ارزش محصول خود را مستقیما به مشکلات مشتری متصل کنید. چگونه حل مشکلات آنها، زندگی آنها را بهتر می‌کند؟ آیا این باعث می‌شود آنها پول بیشتری کسب کنند؟

ویژگی‌های اصلی محصول چیست؟ این ویژگی ها باید مشکلات خاصی را حل کنند. هرچه کمیت بیشتری داشته باشد (مثلا صرفه جویی در وقت، هزینه کمتر)، بهتر می‌شود. من به شما پیشنهاد میکنم به فکر حداقل محصول قابل دوام و محدود کردن ویژگی تا حد ممکن (برای خرید بعضی از مشتریان باشید).

2- تصمیم بگیرید

استارت آپ ها در آخر هفته تصمیم می‌گیرند که به سرعت پیشرفت کنند. همین مفهوم برای شرکت‌های نوپا در دنیای واقعی صدق می‌کند. زمان و منابع کمیاب هستند. زمان زیادی برای جبران جزئیات وجود ندارد. به همین دلیل، اعتبار بازار به تیم‌های موفق کمک می‌کند اطلاعات و داده‌های کافی برای تصمیم‌گیری کسب کنند و سپس آن‌ها را می‌سازند. من می‌خواهم به قانون 80٪ پایبند باشم – فقط اطلاعات کافی (معتبر) از مصاحبه‌های مشتری و سایر منابع داده دریافت کنید و سپس تصمیم بگیرید. در پایان، شما هرگز به اطمینان 100٪ نخواهید رسید و نزدیک شدن به آن به زمان زیادی احتیاج خواهید داشت.

3- بیشتر آنچه شما می نویسید فرضیات هستند

تمام آنچه که شما می‌نویسید، بحث ها و بحث کردن که شما دارید، فرضیات هستند. تیم ها معمولا این بحث ها (و آنچه در ذهنشان است) را در نظر می‌گیرند، آنها صرفا فرضیاتی هستند که باید آزمایش شوند.

هنگام بررسی ایده ها به روش علمی فکر کنید که چگونه می‌توان آنها را آزمایش کرد؟

در اغلب مواقع می‌بینیم که تیم ها (در استارت آپ آخر هفته و هنگام شروع فعالیت) به جای اینکه یک حدس بزنند (یک تصمیم موقتی) بگیرند در مورد مسائل جزئی صحبت می‌کنند و وقت با ارزش خود را هدر می‌دهند و بعد از آن که وارد دنیای واقعی می‌شوند با این پرسش مواجه می‌شوند که آیا این ایده مناسب است یا خیر. این مهم است که فقط یک حدس بزنید و شروع کنید، زیرا ممکن است فرضیه‌های شما اشتباه باشد و شما وقت ارزشمند خود را صرف کرده اید برای بحث در مورد چیزی که در وهله اول اهمیتی ندارد.

4- حقیقت را با بیرون آمدن برای آزمایش فرضیات خود پیدا کنید

به محض اینکه تصمیمات اساسی اتخاذ کردید و فرضیات خود را یادداشت کردید، آنها را امتحان کنید تا ببینید که آیا با مشتریان واقعی سازگار است. اعتبارسنجی بازار به مصاحبه با مشتری و خریداران محصول شما متکی است. همچنین می‌توانید با مصاحبه با متخصصان، فرضیات خود را آزمایش کنید به عنوان مثال تحلیلگران صنعت و افرادی که در این صنعت اشتغال دارند و یا مشاوران.

5- با شبکه خود شروع کنید

غالبا سوال می‌شود که چگونه تیم ها می‌توانند به راحتی هدفی برای صحبت پیدا کنند توصیه می‌شود برای دسترسی به مشتریان خود ابتدا با شبکه خود و شبکه های دوستان، مربیان، سرمایه گذاران و دیگران کار کنید. نکته منفی مصاحبه با افرادی که در شبکه شما هستند این است که آنها با هدف شما موافقت می‌کنند. این به این معنی است که شما در حال معرفی یک استارت آپی هستید که به آن تعصب دارید. اما نگرش من این است که گاهی اوقات تعصب نسبت به مصاحبه نکردن با همه و نزدیک شدن به حقیقت بهتر است.

6- با آنها مصاحبه کنید

هنگامی که من به مصاحبه اشاره می‌کنیم، منظور این نیست در مورد گفت‌وگوی معمولی یا یک نظرسنجی صحبت کنیم. با لیستی از سوالات شروع کنید اما از سوالات خود منحرف نشوید چون اطلاعات بیشتری می‌گیرید. با حس کنجکاوی درباره مشکل و نیازهای مشتری به این مکالمه نزدیک شوید و یک بینش بسیار با ارزش را به دست آورید.

7- از چرایی ها سوال کنید

«چرا؟» مهم‌ترین سؤالی است که می‌توانید بپرسید با استفاده از آن می‌توانید به نیازهای مشتریان نزدیک شوید. متاسفانه، این سوال اغلب به اندازه کافی پرسیده نمی‌شود بسیاری از افراد یک سوال را مطرح می‌کنند و هنگامی که جواب آن را دریافت کردند آن را یک ارزش قرار می‌دهند. این یک فرصت از دست رفته برای درک انگیزه و اعتبار بخشیدن به چیزی است که فرد واقعا می‌تواند انجام دهد.

8- گزاره ارزش را پیدا کنید

در اغلب موارد کارآفرینان را تشویق می‌کنیم که کمتر روی ویژگی‌ها تمرکز کنند و بیشتر بر روی توضیح گزاره ارزش برای محصول خود تمرکز کنند. معنی آن چیست؟ گزاره ارزش، دستاوردهای مورد انتظار مشتری است که از محصول شما استفاده می‌کند. ارزش می‌تواند کمی آن باشد، مانند زمان صرفه جویی شده یا درآمد اضافی کسب شده، اندازه گیری آن معمولا ساده است. اما ارزش می‌تواند کیفی باشد، مانند تسکین درد یا سبک زندگی که محصول شما را ارائه می‌دهد. با درک و مستند سازی کامل از این ارزش کیفی از طریق مصاحبه با مشتری می‌توانید محصول خود را از رقابت جدا کنید.

به عنوان مثال، می‌توان با صرفه جویی در وقت، درآمد بیشتر یا شاید برخی منافع اجتماعی (مانند خوب به نظر رسیدن) پرداخت. هرچه که باشد، این گزاره‌های ارزشی مستقیما با مشکلاتی که قبلا کشف کرده‌اید، گره خورده است.

9- دوست داشتن ایده شما همانند خرید محصول شما نیست

متاسفانه، تایید یک ایده یا محصول با مشتری احتمالی، ذهنی است. هیچ پاسخ سیاه و سفید وجود ندارد. در واقع، از آنجا که مردم به طور کلی خوب هستند و می‌خواهند شما را خوشحال کنند (خصوصا دانشجویان و دوستان دانشگاه در Startup Weekend )، شما باید در پذیرش پاسخ‌های آنها به ارزش دقت کنید.
وقتی شخصی با اشتیاق به شما می‌گوید که این ایده عالی به نظر می‌رسد، یا ” این یک ایده جالب است ” اولین واکنش شما باید«چرا ؟» باشد. مهم است که بدانیم فردی که از ایده شما خوشش می‌آید، همانند خریدن محصول شما نیست.

10- ریسک کنید و از آن لذت ببرید

Startup Weekend فرصتی عالی برای کارآفرینان جدید است که می‌توانند از فرصت استفاده کنند، ایده خود را در آنجا بازگو کنید و تیم های خود را تشکیل دهید و دوستان جدیدی پیدا کنید و می‌توانید برای ساختن ایده اولیه خود اقدام کنید و آن را به بازار عرضه کنید.

توصیه من به همه کارآفرینان این است که ریسک کنید، از صخره پرش کنید و از تجربه اعتبار سنجی بازار ناب لذت ببرید.